도서소개
말보다 강력한 설득의 비밀을 밝혀내다!
FBI에서 배우는 비즈니스 심리학『우리는 어떻게 설득당하는가』. 2년 동안 FBI에서 근무하며 터득한 기술과 30년에 걸친 인간 행동연구를 바탕으로 현재 비언어 커뮤니케이션 전문가로 활동 중이며, 〈FBI 행동의 심리학〉의 저자인 조 내버로가 유창한 말솜씨를 뛰어넘어 한 차원 높은 방식으로 상대방을 설득하고 원하는 바를 성취하는 실질적인 방법을 제시하였다. 행동, 외모, 분위기, 감정의 4가지 비언어적 메시지를 통해 사람들이 어떻게 설득 당하는지 다양한 예시와 그림을 통해 구체적으로 설명한다. 더불어 프레젠테이션, 면접, 전화 등 비즈니스 상황별 설득 전략과 속임수를 읽는 방법도 소개하였다.
차례
프롤로그
1부_ 말보다 강력한 설득의 비밀
01. 말 때문에 놓치는 진실들
찰나의 판단이 결과를 뒤바꾼다 | 평범한 시각으로는 발견할 수 없다 | 무대가 클수록 말보다 행동을 읽어라
02. 진실의 기준: 편안함 vs. 불안함
편안함의 징후 vs. 불안함의 징후|깨어날 때부터 잠드는 순간까지| 비즈니스는 편안함이 곧 열쇠다 | 고양이 같은 반사 능력 | 멈추거나 도망치거나 싸우다| 성장 과정이 미치는 영향 | “나는 당신을 봅니다. 당신도 나를 봅니다.” | 엘레베이터 안에서 어디를 보는가
03. 말보다 정직한 몸
비언어의 기본 개념| 몸은 어떻게 말하는가
2부_ 나도 모르게 OK 하는 이유
04. 행동에 의한 설득
성공한 사람들의 공통적인 행동 | 대리주차원의 지혜 | 모두를 감동시킨 ‘과일’ 부인 | 미소는 산도 움직인다 | 말하기도 전에 설득당하다 | “부드러움이 곧 신속함이다!” | 목소리의 힘 | 동생을 직원으로 둔 사장의 고민 | 매너는 강력한 설득 도구 | 세상에는 두 종류의 인간이 있다
05. 외모에 의한 설득
5년 뒤 누가 더 많은 연봉을 받을까? | 설득력 있는 외모를 위한 세 가지 조건 | 옷은 많은 것을 말한다 | 배심원이 손을 들어주는 쪽 | “나는 사람들의 관심이 필요해.” | 왜 신발은 옷만큼 신경 쓰지 않는가 | 허리띠는 디지털 권총집이 아니다 | 나의 외모상태 점검하기
06. 분위기에 의한 설득
편안함 보상 | 수백 달러로 수백만 달러를 벌다 | 섹스와 창녀에 관한 노래가 흘러나오다 | 조명이 더 환한 주유소를 찾는 이유 | 퍼블릭스 슈퍼마켓의 지혜 | “모든 사무실에 서류절단기를 비치하세요.” | 45킬로미터를 달려 빌의 약국을 찾다 | 마법 같은 한마디 | “우리 웹사이트에 대해 어떻게 생각하세요?”
07. 감정에 의한 설득
할머니가 돌아가셨을 때 | 논쟁이 끝나서야 반박할 말이 떠오르는 이유 | 감정은 언제나 논리를 앞선다 | 느껴진다면 실재하는 것이다 | “저도 고맙습니다, 부인.” | “연기는 엄마 앞에서나 해!” | 화가 난 사람에게 휘말리지 않기 | 자신의 감정 다루는 법 | 회사에서 잘리고 박장대소하다
3부_ 한 차원 높은 설득으로 역공하라
08. 비즈니스 상황별 설득하기
처음 만났을 때 | 백악관식 모임 vs. 캠프데이비드식 모임 | 전화할 때 | 프레젠테이션 할 때 | 메시지를 전하는 장소가 어디인가 | 면접 볼 때
09. 속임수를 읽어라
“하루만 더 생각해보겠습니다.” | 거짓말을 하는 사람은 누구인가 | ‘핫 스폿’을 포착하라
에필로그
참고문헌
책속으로
저자
저자 : 조 내버로
저자 조 내버로(JOE NAVARRO)는 미국연방수사국(FBI)에서 고도로 훈련된 스파이와 지능범죄자를 상대하는 방첩 특수요원이자 감독관으로 25년 동안 근무했다. 포커페이스에 가려진 진심을 꿰뚫는 능력으로 FBI 내에서 ‘인간 거짓말탐지기’로 불렸다. FBI에서 터득한 기술과 30년에 걸친 인간 행동연구를 바탕으로 현재 비언어 커뮤니케이션 전문가로 활동하고 있으며, 세인트레오대학교 겸임교수이자 국제적인 협상가 및 비즈니스 컨설턴트로도 활동하고 있다. FBI 재직 시절의 경험을 바탕으로 집필한 『FBI 행동의 심리학』은 미국과 영국, 일본에서 베스트셀러가 되었으며 한국에서도 좋은 반응을 얻었다. 이 책 『우리는 어떻게 설득당하는가』는 ‘포춘 500대 기업’에서 컨설팅을 하며 임직원에게 전수해주었던, 비즈니스 세계에서 반드시 알아야 할 비언어에 대해 알려주고 있다. 효과적으로 설득하려면 사람들이 어떻게 설득당하는지 먼저 알아야 한다는 게 그의 지론이다. 포커페이스에서 진심을 읽어내는 그의 능력은 비즈니스 세계에서도 여지없이 들어맞는다.「NBC 투데이쇼」 「FOX 뉴스」 「ABC 굿모닝 아메리카」 「CBS 얼리쇼」 CNN 등에 출연하며 방송활동도 활발하게 하고 있으며, 「워싱턴포스트」와 「사이콜로지 투데이」 에 비언어 커뮤니케이션 관련 칼럼도 게재하고 있다.
저자 : 토니 시아라 포인터
저자 토니 시아라 포인터(TONI SCIARRA POYNTER)는 30년 경력의 베테랑 작가이자 편집 컨설턴트로, 저서로는 『FROM THIS DAY FORWARD』가 있다.
역자 : 장세현
역자 장세현은 서강대학교 사회과학부에서 신문방송학과 정치외교학을 전공했으며, 현재 인트랜스에서 전문번역가로 활동중이다. 역서로는 『온워드』『성공은 쓰레기통 속에 있다』『지금, 경계선에서』『GREAT COMPANY 500: 세계 명문기업들의 흥망성쇄』『맥도날드 사람들』『서드 스크린』 등이 있다.